Uno de los mercados más llamativos, para todos aquellos empresarios que desean llevar sus negocios a otra escala, es la Unión Europea. Pero, antes de pensar en exportar, ya sea en este u otros mercados, se debe tener en cuenta aspectos fundamentales que marcarán la diferencia. Adriana Chaparro, gerente general de la Asociación Industrial de Confeccionistas del Paraguay, comparte algunas pautas para que la experiencia sea exitosa.
1. Investigación previa: Hoy con toda la información que ofrece internet, no hay excusas para no estudiar el mercado y a la competencia. Basta con ingresar a los sitios webs de las tiendas para conocer los precios e informaciones del mercado.
2. Conocimiento del mercado: Conocer al cliente para poder anticiparse a los requerimientos y gustos. Luego de investigar, lo ideal es palpar el mercado ya que se debe tener un amplio conocimiento de quién será el comprador y, en lo posible, ir a visitar las tiendas de departamentos, boutiques y ferias internacionales para buscar la característica atractiva y diferencial de tu producto, los precios de los competidores, estilo de vida, preferencias, frecuencia de compra del cliente, etc. No olvidar que cada país tiene gustos diferentes y tal vez se requiera adaptar el producto o el idioma.
3. Plan y estrategia: Una vez que se tenga el conocimiento previo preparar un plan de negocios de exportación con la estrategia de entrada al mercado que, por supuesto, debe contemplar un Plan de Marketing 360 grados. El plan de negocios debe contener mínimamente la capacidad de producción, precio del producto puesto en destino, formas de envío, aranceles e impuestos a pagar, la estrategia de hacer conocer el producto, forma de ingreso, packaging, etiqueta etc.
4. Web y comercio electrónico: Tener una web es esencial si se quiere exportar. No basta con las redes sociales porque, por ejemplo, en Europa no se usa mucho el Facebook. Además, una web da confianza al cliente y es una carta de presentación. Contar con una plataforma e-commerce de ventas que sea dirigida al mercado puede ser una estrategia de testeo e ingreso al mercado, pero se debe manejar con precisión este tipo de negocio: el stock, costos y tiempos de envío.
5. Tiempo e inversión: Hay que entender que a la exportación hay que dedicarle mucho tiempo y esfuerzo, no tratarla como algo si es que consigo clientes, nada es al azar. Tampoco es la solución inmediata de crecimiento de la empresa, como todo negocio este tiene su tiempo de inversión y despegue. Hay que analizar el posible riesgo, costos de producción de la empresa, calcular márgenes y retorno de inversión. Se debe tener la certeza de que son capaces de producir (financieramente y en tiempo) la cantidad de bienes que solicite ese mercado en cuestión.
6. Experiencia en el sector: Es aconsejable -primero- dominar el negocio y el mercado interno, para luego expandirse al exterior. Además, la empresa o marca debe contar con un buen currículum dentro del mercado local en el cumplimiento de las leyes y en su trato con los clientes. El objetivo es garantizar la misma experiencia en el mercado internacional y no solamente ¨creer¨ que se puede cumplir con X cantidad en tiempo y forma, sino tener la certeza de poder hacerlo porque ya se logró efectuarlo.
7. Diferenciación: Debido a que en Paraguay es muy difícil, o casi imposible, llegar a tener una economía de escala que permita obtener costos más bajos y competir en precio, debemos enfocarnos en lo que podemos ofrecer de diferente a los productos de Asia o los ya existentes en ese mercado. El producto a exportar debe tener un valor agregado, factor diferencial, o característica que lo hagan único.
8. Sostenibilidad y certificaciones: El empresario que desee llegar al mercado del Viejo Continente debe pensar en una moda sostenible como un factor primordial, no solamente por un factor diferencial o como valor agregado. Los consumidores están cada vez más conscientes de que deben cuidar el medio ambiente y lo socioeconómico. De hecho buscan el sello verde en sus prendas o accesorios. Prueba de ello son las estadísticas de reconocidas marcas europeas como Zara y H&M que al haber incorporado moda sostenible sus ventas y rentabilidad aumentaron.
