Un paso delante de todos

Cuando apenas tenía 12 años, Elzear Salemma comenzó a trabajar en una casa de comercio, realizando actividades varias. Por entonces ya se le notaba un dinamismo y gusto por los negocios, pero como era difícil conseguir un empleo a tan corta edad no tuvo otra alternativa que prepararse académicamente para competir por un puesto laboral haciendo cosas que para la época eran importantes.

Paralelamente, realizó un curso de dactilografía y consiguió su primer título a los 13 años. Fue así como pudo ingresar a los Tribunales, donde se desempeñaba como gestor, pero como era menor no podía percibir un sueldo mínimo normal, sino G. 750, que era lo que lograban juntar 5 fiscales para pagarle sus labores que, en realidad, era poco, pero le servía de experiencia para perder la timidez y estar en contacto con la gente.

Cuando concluyó sus estudios secundarios tenía 17 años -seguía siendo menor de edad- y había logrado un puesto en el Banco Mundial, en el área de educación. Ahí percibía un salario de G. 8.000, un poco más que el salario mínimo vigente y sin embargo aspiraba a llegar a más. Acudió a una entrevista en la que solicitaban vendedores de medio tiempo, se postuló al cargo vacante y quedó seleccionado. Entonces salía a las 15:30 del banco y se dirigía a su otro empleo. Meses más tarde ya ganaba más de G. 80.000 mensuales, lo que le hizo ver que podía dedicarse al rubro por su propia cuenta. Se compró un automóvil, tuvo la oportunidad de ser contratado por otra empresa y de especializarse en todo lo referente a ventas, publicidad, liderazgo y gerenciamiento. La última firma para la que trabajó fue Trovato, donde lo capacitaron y al poco tiempo de ingresar ya lo miraban con ojos de gerente.

Su juventud conspiró en su contra y Elzear no ocupó el cargo, pero como siempre le rondaba la idea de tener su propia empresa creyó conveniente dar el paso al costado y hacer realidad ese sueño. Así que hasta tuvo que apelar a un permiso del menor para ingresar a la actividad comercial de manera lícita y fundar la distribuidora Salemma & Cía, en octubre de 1979.

Un gran respaldo. Elzear comenzó buscando representaciones en el exterior, principalmente, en Brasil, así como los productos que estaba acostumbrado a vender para incorporarlos al portafolio de su distribuidora. También compraba de empresas locales y con su agilidad y habilidad para vender ganaba por encima de los representantes.

La primera representación exclusiva la obtuvo de Brasil y llegó luego de dos años de esta incursión. “Me dieron un crédito en cruceiros en aquel tiempo, hice una importación a 60 días, vendí en 30 días y pagué 30 días antes esa deuda. De esa manera fui creando un buen antecedente y una notable imagen delante de los brasileños. Entonces, cuando yo iba a buscar otra representación, esa era mi carta de presentación: daba como referencia a quién yo le vendía”, explicó.

Como esa empresa no contaba con un departamento de exportación bien organizado el joven emprendedor se ofreció para ayudarlos y pronto fue teniendo más representaciones y contactos con nuevos clientes. Pocos meses más tarde su creación se convertía en una distribuidora muy importante que proveía a todos los supermercados del país. “Por eso siempre digo que portarse bien, pagar las deudas en tiempo y forma, ser responsable, es lo que hace que después uno pueda cosechar y el éxito viene como consecuencia”, señaló.

Romper paradigmas. Hace 40 años impuso su estilo de hacer las cosas, al que todos conocen como “Salemma Way”. Este estilo se inició con la distribuidora Salemma & Cía y fue expandiéndose con 4 centros comerciales ubicados en puntos clave de Asunción y Gran Asunción.

Esta expansión se dio mediante que en 1995 hicieron un análisis FODA de la compañía y notaron que la intermediación estaba en riesgo a causa del acuerdo del Mercosur, que se había firmado y hacía suponer que las grandes compañías iban a venir directamente y terminarían por sacar del juego al distribuidor, cosa que no se dio así exactamente, pero sí ocurrió. Elzear se dio cuenta de que era hora de dar el siguiente paso y de que había llegado el momento de diversificar y expandir la empresa a tal punto de ingresar al negocio del retail.

Fue entonces cuando se planteó conseguir un terreno para construir el primer centro comercial, ubicado en San Lorenzo. “La negociación del proyecto llevó un año de idas y vueltas hasta que por fin se concretó la adquisición en 1996. La compra de los terrenos adyacentes fue la siguiente etapa, pues lo que se había iniciado como un modesto plan se había ampliado a una maqueta de grandes dimensiones, que era inimaginable para aquellos tiempos. Y todavía tuvieron que transcurrir 7 años hasta llegar al ansiado día inaugural”, explicó el empresario.

Ya pasaron más de diez años de aquel comienzo en que visionariamente Elzear Salemma encontró el espacio ideal en el kilómetro 9,5 de la Ruta Mariscal Estigarribia para instalar un súper center al que concurren no solo las familias de la zona, sino que también de otras ciudades, que encontraron en el local una característica principal: la centralización de todos los trámites, como pagos de facturas, transacciones bancarias y un sinfín de oportunidades que llevan a que en promedio unas 7.000 personas lo visiten a diario.

“Estudié, viajé, vi muchas cosas y algunas copié de lo que hay en el exterior. Por eso vine con una visión muy grande. Por ejemplo, iba a San Paulo y me fijaba en los supermercados y decía que eso era lo que Paraguay necesitaba. Lo que en su momento parecía una locura hoy es un gran aporte. La gente no me alentaba, decía que cómo podía animarme a construir en un lugar alejado de todo donde solo pastaban vacas”, relató entre risas y agregó que ahora esta misma gente le dice que la ubicación es perfecta.

“Si ponemos una línea de cuando comenzamos, en noviembre del 2002, tenemos una curva ascendente hasta hoy. Entiendo que los problemas vienen a nivel gobierno, pero cuando uno se enfoca en mejorar su calidad y mejorar en lo que uno está haciendo, el público responde. Cuando nosotros hicimos ese local rompimos paradigmas. Éramos los únicos de ese tamaño. Después comenzaron los demás a animarse y a construir”, aseguró.

Puntos diferenciales. En la actualidad el nombre del empresario es referente en el área comercial, cultural y gastronómica. Producto de su visión a futuro es que Salemma no quedó solo como un supermercado, sino que fue creciendo como parte de un master plan que dio origen a Fuente Shopping, gigantesco centro comercial y de entretenimientos.

“Se tomó la decisión estratégica de dejar la marca Salemma como supermercado y Fuente como marca de Shopping y ya es un modelo de negocio que tiene patio de comidas, con inquilinos, locales y la tienda ancla, que es el supermercado.

En el 2006 se dio apertura a Salemma Carmelitas en el barrio del mismo nombre y Salemma Multiplaza en otro vértice multitudinario de la ruta Mariscal Estigarribia, en el Km 5, que hoy forman parte de la familia y que generaron fuentes de empleo para cientos de trabajadores al servicio de los clientes, cuya fidelidad está demostrada con los miles de visitas diarias.

Los sanlorenzanos insistieron en la apertura de otro local y fue así como Elzear decidió instalar un supermercado adecuado a las necesidades de un shopping, ubicado en el km 15. Más adelante se encontró abocado a la construcción de un shopping en Ciudad del Este, que aproximadamente será Salemma Ciudad del Este con un predio de 54.000 m2 cubierto, con vista privilegiada al Lago de la República. Estará en el kilómetro 1 de la Ruta José Gaspar Rodríguez de Francia y se constituirá en el nuevo punto de referencia de la ciudad.

“Vamos más lentos por nuestro estilo de construcción. En Ciudad del Este estamos construyendo un centro comercial con el estilo de Fuente Shopping en el que habrá un supermercado y todo el complemento, con todos los servicios. Priorizamos también el estacionamiento que tendrá tres niveles, así como el confort de nuestros clientes, a los que ofreceremos escaleras mecánicas, rampas y ascensores. Todo esto se dará con una inversión importante, lo que equivale a hacer 3 supermercados y con proyecciones de recupero en 10 a 12 años”, precisó el empresario.

Elzear es consciente de que Ciudad del Este está con problemas de asistencia de turismo, pero también sabe que hay aproximadamente 500.000 personas que viven en los alrededores, como Hernandarias, Presidente Franco, entre otras localidades aledañas. De allí que su negocio no consistirá en la venta de productos para turistas, sino que apunta a la gente de la zona.

Cabe destacar que el visionario hombre de negocios tiene otras propiedades en las que piensa construir próximamente, pero en el momento exacto. Uno de esos proyectos está ubicado en Lambaré, hay otro en San Ignacio (para ir al interior) y otro más en la ex pileta Yvera, que está en la entrada de San Lorenzo.

Más detalles que lo sitúa al frente. El supermercado de Elzear fue pionero en implementar campañas de fidelización con Cliente Fiel, que permitía acumular la cantidad de puntos y canjearlos directamente por regalos, una muestra que desde siempre la intención fue mantener una relación directa con los clientes. A esta ventaja se sumó un método de pago propio: la tarjeta de crédito Salemma Card, que ofrece descuentos y genera múltiples promociones que dan valor y aumentan el estándar de vida de los clientes que prefieren comprar en un lugar con mejores precios y mayores facilidades como pago en cuotas.

Así, lo que empezó con la visión de un hombre que se jugó por hacer algo diferente, cambió el destino de mucha gente desde Salemma Retail con 1.200 empleados con proyección directa sobre sus respectivas familias, 500 proveedores, 100 empresas aliadas y un promedio de 600 fuentes de trabajo mensual para personal externo, entre obreros, mandos medios y profesionales. Todo esto representa una decidida apuesta por el esfuerzo, el talento, la capacidad y la honestidad del trabajador paraguayo, que refleja el estilo Salemma.

Tras años marcados por una constante expansión, la instalación de una manufacturera con 100 hombres y mujeres trabajando allí y produciendo ropas con marca propia también representa una contribución a la industria de la confección y un fuerte compromiso del empresario con el desarrollo del país.

Rostros jóvenes en la empresa. Elzear comentó que tiene 9 hijos y que 2 de ellos ya están trabajando directamente en la empresa. Uno es director del área de Distribución y la otra directora de RRHH y es sobre ella que recae la responsabilidad de mantener motivado al equipo, de corregir si hubiere necesidad y de hacer que el engranaje funcione a la perfección.

“Desarrollé un equipo muy interesante. Somos 1.200 personas que trabajan en Salemma, creo que el que menos trabaja soy yo. Tengo un equipo gerencial muy capaz que sigue la visión y las directrices a veces, y digo a veces porque también aporta sus ideas y hay cosas que es del propio equipo y yo me voy enterando y voy ya disfrutando de lo que se está haciendo”, mencionó.

Elzear es consciente de que el marketing convencional y los bajos precios hoy día ya no son suficientes para convencer al cliente que busca un valor agregado a la oferta. A esto también se suma la digitalización y la aparición de las redes sociales que implican una nueva forma de hacer negocios y de llegar a la gente.

Fórmula de éxito. Como mensaje final para los emprendedores que quieran seguir su ejemplo, Elzear les sugiere “estar dispuestos a hacer el sacrificio, pues ser emprendedor implica más sacrificio del que supone ser un funcionario, y a veces se gana menos que siendo funcionario en alguna empresa”.

“Cuando tenía 21 años yo estaba solo, podía dormir en cualquier parte o ganar poco o mucho que no le afectaba a nadie, a ningún, hijo, esposa o familia, entonces uno tiene más coraje. Si ya están casados, igual emprendan. Es importante comenzar lo antes posible. Por ejemplo, cuando están comenzando la carrera o cuando van a terminar, ese es el tiempo de iniciar con el emprendimiento. Otro punto es la honestidad, en su sentido amplio. No mentirle al cliente, dar lo mejor de sí, la mejor calidad de producto y con el proveedor honrar los compromisos. A veces para honrar el compromiso uno debe tener no solo el dinero sino una buena administración. Otro consejo es que no se debe confundir el lucro con la caja, ni distraer el dinero con cosas personales”, precisó.

Un detalle no menos importante es la reinversión, pues muchas veces la gente se apresura “en desangrar a la empresa sacando sus utilidades”. “Salemma creció con la reinversión. Todas las utilidades de la empresa se reinvertían en la propia empresa. Eso nos permitió crecer y ser financieramente fuertes”, recalcó.

Paraguay a largo plazo. El país está atravesando un tiempo de muy buenas oportunidades. Por ejemplo, la negociación de Itaipú... depende de lo que se logre en ella. “Creo que cualquier renegociación que se haga y el acuerdo que se logre va a ser mejor que el que tenemos actualmente. Yo soy optimista y creo que todo va a mejorar. Es una nueva oportunidad para Paraguay.

Si se negoció el tratado de Itaipú de esta manera en el que nosotros no estábamos en condiciones de negociar, imagínense ahora que estamos en mejores condiciones de hacerlo. Creo que vamos a tener un negociador muy preparado. Esta es la oportunidad para que en Paraguay todo mejore”, opinó.

Para finalizar, Elzear resaltó que tenemos que estar orgullosos los paraguayos de cuánto hemos crecido en los últimos años. “Es cierto que hay corrupción, pero en todas las épocas la hubo. Es una etapa de un país joven que tiene 200 años; hay naciones europeas que pasaron por cosas peores, pero tienen 1.500 años como país, trabajando. No nos podemos comparar tan fácilmente con países como Francia o Inglaterra, que también tuvieron sus momentos de crisis.

Espero que en poco tiempo más la juventud que está surgiendo esté mejor preparada para manejar el país”, vaticinó.