Fotografía: Ismael Prado
En el caso de que se desee fomentar una relación seria y de largo plazo, el encuentro cara a cara entre las partes jamás será reemplazado. Hoy se lo busca sustituir o reforzar con las redes sociales, pero la experiencia revela que el relacionamiento humano y el hecho de intercambiar ideas en una charla mano a mano, hace que la negociación sea positiva. Carina Daher, presidenta de la Cámara de Empresas Maquiladoras del Paraguay, comparte algunas recomendaciones para cerrar una negociación con éxito.
1. Identificar el objetivo o meta: Para cualquier situación, especialmente en lo comercial, es importante identificar a dónde se quiere llegar; ya sea a más ventas, nuevos proveedores, mejores insumos, nuevos mercados, etc. Además es recomendable verificar si la alianza comercial/laboral que se desea realizar es temporal, permanente o puntual para un tipo de producto, una Joint Venture, etc. También, hay que tener claro si el objetivo es universal, por departamento, producto o un tipo específico de servicio. Aclarar cada uno de estos aspectos, definirá los pasos a seguir.
2. Organizar el plan de acción: Para poder iniciar, sea cual fuere el tipo de alianza comercial que se busca, se debe armar una lista de cosas que debemos conquistar y a cuáles renunciar para alcanzar la meta. La organización de datos e ideas ayuda a encauzar cómo llegar al objetivo. Debemos identificar lo que tenemos que atacar y, en estos tiempos, en que todo nos queda a un click de distancia, debemos aprovechar para hacer ese estudio y planeamiento necesario.
3. Identificar el target: Con la lista en mano ya podremos contactar a los posibles intermediarios o directos que harán posible que podamos dar el contacto inicial. Como dice el dicho: “El que tiene la información, tiene el poder”, entonces debemos estudiar e informarnos sobre el que podría ser el nexo o el mismo contacto para nuestra meta.
4. Involucrar a todo el equipo: Si bien el plan, la organización y la forma de alcanzar el target generalmente lo realiza el de mayor jerarquía en la empresa, todo el equipo debe estar al tanto del objetivo que se pretende alcanzar. Puede suceder que al presentar el nuevo proyecto o meta, se suscite una tormenta de ideas que multiplique las opciones pensadas y hasta contactos que no se tenían. El trabajo en equipo nunca resta a la hora de poner metas y en su proceso de conseguirlas.
5. Manos a la obra: Generalmente, ya con la información en la mano podemos dar el primer paso hacia una ‘consulta amistosa’ en como podríamos entablar esa relación que anhelamos para cumplir nuestro objetivo. Si por ejemplo es conseguir un nuevo mercado para un producto, podríamos necesitar las especificaciones que solicita el país para envío de los mismos, nadie mejor que el propio cliente para saber de las exigencias y regulaciones gubernamentales o institucionales como primer informante. Cada caso tendría sus fuentes y es importante ir directo al ‘target’ para trabajar sobre ese interés.
6. Budget y presentación: El contacto personal es una estrategia que nunca pasará de moda. Hemos visto y escuchado historias donde hasta ahora interesados han navegado mares y surcado cielos para llegar al objetivo y esperado desenlace. Cuando se piensa en mejorar una producción, la calidad, ampliar mercados, expandir la rama de un producto, etc., es hablar de inversión. Esa inversión económica para redituar lo que ya tenemos es un esfuerzo que debe figurar en nuestro presupuesto anual.
7. Seguimiento: Muchas veces se espera un instantáneo resultado posterior a la visita o al contacto realizado pero se debe tener en cuenta la cultura y tradición del target en caso que el mismo sea del exterior. En muchas culturas el trato se cierra posterior a la visita en persona con un correo tipo ‘minuta’ que aclara y deja por escrito la intención de cada uno de los participantes hacia el futuro.
8. Las palabras se las lleva el viento: Un dicho vigente hasta el día de hoy y que seguirá por mucho tiempo más. Esclarecida la visita, el correo sellando el pacto y cualquier otra declaración que ello hubiera podido ocasionar, queda un contrato de trabajo entre las partes. Cuando hablamos de compras y ventas tampoco debemos olvidar los detalles financieros y dejar por escrito en la cláusula la forma en que se harán los pagos. Cualquier mal entendido o circunstancia fuera de la voluntad de los afectados, podría terminar en una catastrófica relación si este punto no estuviera claro y con todas las medidas preventivas que se pudieran pensar.
9. Revisión periódica del acuerdo: Todos los comienzos comerciales vienen generalmente cargados de esperanza y energía. Muchas veces en el camino sucede una serie de lamentos del por qué no se tomó esa acción tiempo atrás ya que ha superado la expectativa en todos los sentidos; pero otras veces sucede que al implementar el cambio, el comercio o el servicio; la práctica retruca a la teoría. Por esa razón se debe trabajar en coherencia y respeto al acuerdo trazado y aquí vuelve a ser fundamental aquel punto de encuentro que rompió la brecha tecnológica y afianzó un lazo humano de las partes. A todos en la vida diaria nos gusta que sean sinceros, no debemos dejar de expresar si existiera preocupación o discordancia en el proceso del trato arreglado y para ello una revisión en como se está desarrollando la alianza es categórica.
10. On Guard: Una alianza estratégica es una gran oportunidad de crecimiento o expansión para ambas partes. La oportunidad a dar ese gran salto esperado o soñado y es por ello que debemos estar en guardia. En guardia manteniendo la palabra, la responsabilidad, la confianza para que esa relación, como si fuera la de un noviazgo pueda prosperar. Esta primera alianza comercial pudiera ser la ventana a grandes cambios o hasta fusiones comerciales no esperadas manteniendo la cordura que cualquier negocio lo merece.
